Todo consultório ou clínica médica que deseja se consolidar como um negócio bem-sucedido precisa investir em estratégias de marketing para a fidelização de pacientes. Essa estratégia engloba, entre tantas outras coisas, a definição do público-alvo.
Essa etapa é extremamente importante, pois permite estabelecer um relacionamento baseado na confiança e que, sobretudo, seja duradouro. Assim sendo, é preciso conhecer quem são, onde estão, como se comportam as pessoas que se deseja ter como pacientes, para então definir como se relacionar e se comunicar adequadamente com elas.
Neste post, apresentaremos a importância de definir público-alvo para fidelizar pacientes e sugestões de como fazê-lo. Continue a leitura!
Definição e diferenciação de público-alvo e persona
Antes de entender mais a fundo sobre definir o público-alvo, é preciso compreender a sua correta definição. Muitas vezes esse termo é confundido e até usado como sinônimo da expressão “persona”. Contudo, é fundamental saber que são coisas diferentes e cada um tem sua importância na estratégia de marketing médico.
Público-alvo
Público-alvo é um conceito mais amplo, mais popular e talvez você já tenha ouvido falar dele. Refere-se sempre a um grupo da sociedade, uma grande quantidade de pessoas que podem se interessar pelos seus serviços, porém, nem todos os integrantes são, de fato, seus clientes reais.
Ao definir o público-alvo é preciso considerar características demográficas e socioeconômicas desse conjunto de pessoas, assim como seus comportamentos e hábitos de consumo.
Para entender melhor, vamos considerar o seguinte exemplo: imagine uma barbearia que presta serviços para homens, de entre 20 e 50 anos, moradores de São Paulo, com renda por volta de R$ 2.000,00 por mês, que gostam de investir em cuidados pessoais. Esse seria o público-alvo do estabelecimento, ou seja, um perfil amplo de pessoas que podem se interessar pelos serviços dessa barbearia.
Persona
Dentro do conceito de público-alvo, existem inúmeros perfis de clientes e é daí que surge o termo persona. Nesse sentido, a persona é a figura do cliente ideal, criada para que a empresa entenda com maior profundidade quem são seus clientes potenciais, suas características e necessidades.
Dessa forma, a empresa pode conseguir um melhor relacionamento com o cliente, desenvolvendo um tratamento personalizado. O seu objetivo maior é conquistar e fidelizar o cliente por meio da pessoalidade.
A definição da persona exige uma pesquisa mais detalhada que, além de apontar os dados demográficos e socioeconômicos, tem como objetivo demonstrar as características subjetivas dos clientes, tais como suas maiores dificuldades, seus sonhos e desejos, seu relacionamento familiar, com amigos, colegas de trabalho etc.
A importância do público-alvo para fidelizar pacientes
Ter um público-alvo — assim como a persona — bem definido é fundamental para qualquer organização. Isso contribui para identificar exatamente em qual nicho o consultório médico está inserido e para qual parcela da sociedade é interessante direcionar os seus serviços. De outra forma, não seria possível aumentar as vendas e nem estabelecer um crescimento contínuo do negócio.
A primeira coisa que se deve ter bem definida é o perfil do paciente que se deseja ter. Com as ferramentas do marketing, é possível analisar e definir quem são essas pessoas e quais serviços serão ofertados para atender suas expectativas.
A partir desse conhecimento é possível desenvolver estratégias de fidelização, já que as oportunidades desse relacionamento se estabelecer e ser duradouro são maiores quando o perfil do público e o que este realmente deseja e necessita estão bem alinhados.
Procedimentos para definir o público-alvo
Para saber definir o público-alvo da sua clínica ou consultório é preciso conhecer muito bem os seus objetivos para posteriormente levantar algumas informações.
Pesquise
Quanto mais detalhes, melhor. Portanto, procure responder perguntas como:
- É uma região de imóveis residenciais ou comerciais?
- Tem mais casas ou edifícios?
- Os prédios são antigos ou novos?
- Residem mais pessoas casadas ou solteiras?
- Qual a faixa etária predominante na área?
- Qual a faixa de renda?
Contudo, tome muito cuidado para não perder tempo com o que não fará diferença alguma para sua estratégia. Utilize também fontes secundárias, como as redes sociais, por exemplo. Elas servem para você observar sobre o que as pessoas com o perfil desejado estão interagindo. Atente-se para o que elas gostam de comentar, o que chama sua atenção para curtir ou compartilhar.
Outra boa ideia é usar fontes como o IBGE; pesquisas já feitas e disponíveis na prefeitura do seu município também são ótimas para estimar o tamanho desse público.
Realize entrevistas
Converse com os pacientes de maneira informal. Deixe que um paciente conte sua história da sua vida e anote tudo o que considerar importante, visando descobrir:
- idade;
- profissão;
- situação econômica;
- estado civil;
- se tem filhos ou não;
- o que espera dos serviços.
Essas e outras informações úteis podem ajudar a criar a figura do paciente desejado.
Escute e observe
Aproveite todos os contatos realizados com seu paciente para ouvir e compreender quais são suas necessidades de fato. Você também pode perguntar o que poderia melhorar no seu negócio. Depois, observe o seu comportamento ao utilizar os serviços, pois pequenos gestos podem indicar onde os ajustes precisam ser feitos.
Organize a oferta
Depois de definir o público-alvo, é só preparar sua oferta de maneira que atenda ao máximo possível suas necessidades. Suponhamos que, ao abrir um consultório ou clínica em um local de muitos edifícios residenciais, o perfil predominante dos moradores seja de recém-casados, com idade entre 25 e 35 anos e com filhos pequenos. Dessa forma, ao incrementá-lo com serviços de pediatria, por exemplo, você poderá gerar maior interesse junto aos moradores.
Defina uma estratégia de comunicação
Busque identificar os principais canais de comunicação pelos quais será possível chegar aos seus pacientes. Feito isso, defina as ações a serem realizadas, considerando os custos e grau de retorno de cada um.
Também pode se utilizar canais específicos da região onde o consultório está localizado, como:
- jornais de bairro;
- mala-direta nos edifícios;
- e-mail marketing;
- panfletagem.
Mesmo depois de definir público-alvo para fidelizar pacientes, não saia atirando para todos os lados. É importante lembrar que quem tenta agradar a todos acaba não agradando a ninguém. Determine um grupo específico — por meio da persona —, no qual valerá mais a pena focar sua principal estratégia e o que será mais lucrativo para seu negócio.
Agora que você já sabe como definir seu público-alvo, nos siga nas redes sociais e acompanhe mais conteúdo como esse. Estamos no Facebook, Twitter e Google+!
