Quando um médico decide empreender, além de conhecer a sua especialidade, ele deve ser um excelente administrador. Isso significa dominar com maestria algumas atividades que não são sua expertise, como a precificação de serviços.
É a partir de uma precificação bem-feita que você pode calcular o quanto é possível investir em equipamentos, móveis, funcionários, instalações, oferta de serviços, marketing, tecnologia (softwares e aplicativos), entre outras áreas.
Outro fator importante para a precificação de serviços é a redução de erros — ou exclusão total deles — e desperdícios no dia a dia dos atendimentos. Muitas vezes, demoras excessivas na localização do prontuário de pacientes ou cancelamentos de consultas geram despesas que também impactam a atividade.
De uma forma bem resumida, podemos dividir o processo de precificação em quatro partes: os custos (compra de produtos, reposições de materiais), as despesas variáveis (impostos, tributos), os gastos fixos (funcionários, contador) e o lucro desejado (valor que se busca após considerar os descontos de todos os tipos de despesas e/ou investimentos).
A seguir, trouxemos as principais dicas para que você consiga precificar da melhor maneira possível os serviços da sua clínica ou consultório, ganhar novos pacientes e crescer ainda mais!
Lembre-se dos custos ao fazer a precificação de serviços
Saber como precificar é indispensável para o desenvolvimento de uma empresa. Alguns empreendedores caem na “armadilha” de achar que, na hora da precificação de serviços, eles precisam apenas determinar o valor que desejam cobrar.
Nada disso: esse equívoco pode ser fatal. Ao colocar preço em um serviço, é necessário aferir uma série de fatores. Isso porque estipular um valor para um determinado serviço é fundamental para que o cliente tenha certeza plena de que está contratando algo que fará a diferença na vida dele com um investimento justo.
Ao precificar o seu serviço dando mais ênfase ao custo, a vantagem é que o estabelecimento do empreendedor terá um preço mais em conta do que o praticado no mercado. Recomendamos analisar se essa ação é suficiente para a sustentação da sua empresa.
Lembre-se de que existem três tipos de custos que devem ser considerados e calculados:
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custos fixos: são aqueles que, independentemente do valor que entrar em seu caixa, serão cobrados. Entre eles, destacamos o aluguel e o salário dos funcionários.
- custos semifixos: podemos colocar as contas de luz, água, impostos. Elas são pagas todo mês, porém, não costumam ter valores fechados. Podem variar de acordo com o uso ou mudança de taxas (no caso dos impostos).
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custos variáveis: geralmente são aqueles valores que surgem de última hora, como quebra de equipamentos, emergências, entre outros.
Fique de olho no que a concorrência está ofertando
Não importa se você disputa mercado em nível local, nacional ou em escala global. Você precisa saber competir e, para isso, precisa analisar a concorrência para ajudá-lo na precificação do seu serviço.
Aqui, a tentação em querer estipular um valor menor do que o dos concorrentes deve ser muito bem analisada. Dizemos isso porque, se essa ação for tomada isoladamente, sem planejamento e análise, o preço dos serviços pode não custear os gastos da clínica, ou seja, pode ser inferior ao menor preço que você poderia aplicar.
Na precificação por meio da observação da concorrência, você deve responder a três perguntas:
- O preço do seu serviço pode ser mais elevado que o praticado no mercado?
- O preço deve estar na média do mercado?
- Hoje, ele ainda consegue estar abaixo do que a concorrência cobra?
É importante frisar que, se a sua empresa se encaixar na pergunta “1”, ela pode perder mercado. Nesse caso, existe uma forma para adequar o valor: diminuir a margem de lucro. Se a pergunta “2” tiver uma resposta afirmativa, sempre analise como os clientes recebem os valores dos seus serviços.
E, se a última questão for a realidade de sua clínica, pense na possibilidade de fazer um reajuste e ter um pouco mais de lucro.
Use os preços como uma estratégia de marketing
O seu consultório está montado, mas, de repente, você percebe que há muitas opções do mesmo nicho sendo ofertadas, e fica na dúvida se conseguirá obter algum lucro com os seus serviços.
Uma boa ideia para quem está montando o consultório e precisa conquistar novos pacientes é a diminuição da margem de lucro, a oferta de um preço mais competitivo e menor dos que já estão sendo ofertados no mercado. Por isso, é muito importante conhecer a fundo os seus concorrentes.
Boa parte das pessoas procuram por preços mais em conta e com bons serviços, sendo assim, não diminua a qualidade do serviço prestado e faça-os por um preço acessível, dessa forma é muito mais possível conquistar novos pacientes, os quais, com o famoso boca a boca, vão indicar e referenciar o seu negócio para seus amigos e familiares.
Assim sendo, é possível atender novos pacientes, e a partir de um bom relacionamento e atendimento de qualidade, construir uma imagem positiva entre os pacientes que procuram a sua área de atuação.
Fique atento ao valor agregado do serviço da sua clínica
Além de levar em conta os custos e a concorrência na precificação de serviços, outro fator que deve estar inserido em seus cálculos é o valor agregado dos serviços que o seu estabelecimento oferece.
Por exemplo: suponha que, em sua região, existam cerca de 10 clínicas e consultórios. Porém, a sua empresa foi uma das primeiras a chegar e dispõe do melhor atendimento ou, ainda, ela já obteve diversos prêmios por ser um dos lugares mais bem avaliados pelos clientes. Os seus funcionários são muito queridos e você percebe que seus clientes são fiéis à sua clínica.
O valor agregado dela pode ser maior do que os outros estabelecimentos. Sendo assim, além dos custos e análise dos concorrentes que falamos acima, na hora da precificação de serviços do seu negócio, esse valor agregado também pode — e deve — fazer parte do cálculo.
Geralmente, os itens de valor agregado mais “valiosos” são: a experiência, o nível de habilidade dos profissionais, a reputação de uma empresa, a exclusividade do serviço e a qualidade dos produtos usados nos serviços, entre outros itens intangíveis.
Defina uma precificação dos serviços
No momento em que se monta a tabela de valores dos serviços, é muito importante estar atento ao nicho de mercado que o seu empreendimento está inserido. Essa tabela de serviços é muito comum em consultórios odontológicos, clínicas de estética, fisioterapia, enfim, aquelas que prestam serviços que vão além de uma simples consulta médica.
Sendo assim, decida o valor que será cobrado para cada tipo de procedimento e se ele será fixo, por hora ou variável. Tenha muita transparência com os seus pacientes quanto aos valores, para que eles não tenham surpresas desagradáveis ao longo do caminho.
A precificação variável indica que o preço do serviço muda conforme o paciente, o projeto e/ou com o tipo de negociação. Tome cuidado para não cobrar muito de um paciente e pouco de outro.
Por mais que muitos fatores implicam nesse tipo de precificação, como as condições de pagamento diferenciadas para quem faz o pagamento à vista ou a prazo, evite que a sua imagem seja distorcida no mercado, e lembre-se sempre de primar pela integridade do empreendimento.
Caso você decida cobrar por hora trabalhada em um procedimento de alta complexidade, por exemplo, informe com antecedência o paciente sobre os custos que ele terá.
O mais importante no momento de precificar os serviços é que a comunicação seja eficiente e transparente, informe sempre o seu paciente com antecedência sobre os valores dos serviços que ele necessita.
Defina uma margem de lucros
Ao montar um consultório médico, ter como meta lucrar com o empreendimento é o desejo de muitos, e isso não é impossível.
Projetar uma margem de lucros é possível no momento em que se precifica os procedimentos médicos, tenha em mente que os custos e despesas são considerados no preço final.
Pressuponha que uma consulta médica particular tenha o custo básico de R$ 80,00. Ao projetar um lucro de 100%, o valor dessa consulta terá que ser de R$ 160,00. A partir disso, questione-se o quanto você quer ter de lucro anualmente, e então monte uma tabela de valores a partir dos serviços ofertados com base nos lucros pretendidos.
Negocie com o paciente
Considerando que o seu consultório oferece outros serviços que vão além de uma consulta médica, é imprescindível que ele apresente uma tabela de valores para cada serviço prestado.
Caso o seu paciente necessite dos demais serviços ofertados, para que ele não desista dos procedimentos, uma dica é oferecer diferentes formas de negociação, assim, ele sente-se mais seguro financeiramente e com a intenção de prosseguir com o tratamento.
Ao oferecer diferentes formas de pagamento, como descontos, pacotes ou parcelamento é muito mais provável que o seu paciente continue a confiar nos seus serviços e o recomende para os seus conhecidos, justamente pelo fato do seu empreendimento ser flexível com as negociações entre paciente e médico.
Pense no investimento em tecnologia
Até aqui revelamos muitas dicas que vão ajudar — e muito — na precificação de serviços da sua clínica ou consultório.
Por último, falaremos de uma opção moderna que é a aquisição de tecnologia avançada, mais precisamente, de um software.
Com esse investimento o seu estabelecimento ganha um sistema que faz a integração entre os módulos internos: atendimento, financeiro, estoque e diversos relatórios que serão indispensáveis para uma administração eficiente e uma precificação mais correta dos seus serviços. E, com certeza, isso fará a diferença.
Sabemos que o ato de precificar um serviço não é fácil. Porém, ele é indispensável para que a sua empresa cresça de maneira saudável. Sendo assim, trouxemos alguns dos principais itens para que o seu negócio tenha critério e segurança, a fim de que a precificação de serviços seja coerente e a sua clínica cresça cada vez mais.
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